Johnson & Johnson Carrières

Directeur Grands Comptes Privé / Public

Issy Les Moulineaux, France
Comptes nationaux


Description du poste

Requisition ID: 1805650899W

Vous voulez contribuer à un projet de grande envergure et avoir un impact sur le monde qui vous entoure ?

 

Johnson & Johnson Medical Companies représente le segment des dispositifs médicaux du Groupe Johnson & Johnson, leader mondial dans le domaine de la santé (127 100 collaborateurs dans le monde et 265 entreprises présentes dans 60 pays). 

 

Intégrer une de nos activités, c'est participer au développement d'une forte culture de l'innovation et partager notre engagement : être aux côtés des professionnels de santé et accompagner nos clients dans l'évolution de leurs pratiques professionnelles.

 

Rejoindre nos équipes, c'est s'épanouir dans une entreprise à taille humaine tout en bénéficiant des opportunités d'un grand Groupe.

Vous voulez contribuer à un projet de grande envergure et avoir un impact sur le monde qui vous entoure ?

 

Nous vous proposons un poste de Directeur Grands Comptes Privé - Public dont les missions seront les suivantes : 

 

 
MISSION
  • Encadrer et développer l’équipe des Responsables Grands Comptes.
  • Proposer et faire évoluer la stratégie J&J MD vis-à-vis des clients Grands Comptes Privés et Publics, identifier les opportunités, fixer les priorités de l’équipe.
  • Développer des connections avec les principaux dirigeants et investisseurs des groupes privés, ainsi qu’avec les groupements et hôpitaux publics.
  • Coordonner le déploiement de la stratégie nationale des Franchises Marketing au sein des Grands Comptes.
     
Dans ce contexte, il s’assure que son équipe soit en mesure de :
  • Positionner J&J MD auprès des clients comme un partenaire privilégié et stratégique.
  • Accélérer la croissance, réaliser les objectifs quantitatifs et qualitatifs du BP pour chacune des Franchises sur chacun des clients.
  • Négocier les accords annuels, conduire les actions pré/per/post appels d’offres publics, et coordonner leur déploiement.
  • Assurer la mise en place des plans de progrès et services à valeur ajoutée avec les équipes concernées au sein de J&J MD.
 
TACHES PRINCIPALES
  • Identifier les opportunités stratégiques, les prioriser, et exprimer auprès du Directeur Strategic Capabilities et plus largement auprès du Board J&J MD les besoins liés au marché dans le secteur hospitalier public et privé.
  • Proposer le ciblage des Grands Comptes suivis.
  • S’assurer de la bonne répartition des comptes au sein de l’équipe en tenant compte du profil de chaque client, du niveau de séniorité requis, et de la masse de travail parfois très différente d’un compte à l’autre.
  • Travailler en proximité avec les BUD pour garantir la coordination transversale J&J MD au sein de l’équipe des Responsables Grands Comptes.
  • Animer l’instance de gouvernance en charge de l’élaboration de la Stratégie Grands Comptes.
  • S’assurer du design et de la mise en place, en collaboration avec l’équipe Pricing, le Département Juridique, le Département VAS, le Département Finance de la politique commerciale Public et Privé pour l’ensemble de l’organisation J&J MD.
  • Fixer et suivre les objectifs quantitatifs et qualitatifs de son équipe en adéquation avec les objectifs du Département et de l’organisation J&J MD.
  • Accompagner au quotidien l’équipe des Responsables Grands Comptes, la développer et s’assurer qu’elle dispose des outils, formations et ressources nécessaires à son parfait fonctionnement.
  • Assurer une allocation optimale des ressources de l’équipe au niveau local en fonction des besoins identifiés pour le déploiement optimum de notre stratégie sur le terrain : tournées duo, développement de pilotes de Création de Valeur, projets adhoc …
  • Mettre en place et coordonner les réunions telles que les revues de plans de comptes, le suivi des conversions et des lancements produits au sein de l’équipe, et autres instances transversales nécessaires au bon fonctionnement …
  • Accompagner chaque Responsable Grands Comptes dans la préparation et la conduite des négociations.
  • Respecter les engagements budgétaires prédéfinis dans les politiques commerciales et remonter le circuit de décision de façon adéquate en fonction des exceptions requises pour conquérir un marché : construction de business cases ad hoc.
  • Participer activement aux réunions du Département Strategic Capabilities pour assurer une parfaite coordination avec les autres équipes.
  • Assurer – en collaboration avec le Directeur Strategic Capabilities et le Directeur Juridique – la veille en matière de règlementation juridique Public.
  • S’assurer du bon respect des règles de « compliance HCC et légal »
  • Tisser un réseau de connections auprès des principaux stakeholders (institutionnels et principaux décideurs achats stratégiques), et faciliter le lien partenarial jusqu’au plus haut niveau.
  • Etre responsable des ventes J&J MD sur ses propres comptes, et sur ceux de son équipe.
  • Assurer le reporting de l’activité auprès du Directeur Strategic Capabilities et du Board J&J MD.
  • Au-delà de l’encadrement de l’équipe des Responsables Grands Comptes, exercer un lien fonctionnel avec les AM, en coordination avec leurs DR. Apporter notamment aux AM :
    • son expertise Public et Privé,
    • son regard sur l’adéquation de la stratégie du compte avec la stratégie globale,
    • son support lors de RDV découverte ou de RDV d’importance stratégique en fonction des besoins,
    • sa validation pour les propositions commerciales vis-à-vis des négociations, AO, proposition de VAS,
    • une formation, notamment aux marchés publics.
 
RESULTATS ATTENDUS
  • CRITERES QUANTITATIFS
    • Chiffre d’affaires : ambition de croissance globale en ligne ou supérieure à la croissance MD.
    • Nombre de marchés renouvelés et CA impacté.
    • Nombre de marchés gagnés et CA impacté.
    • Nombre de marchés perdus et CA impacté.
    • Evolution du SGP.
  • CRITERES QUALITATIFS
    • Feedback des équipes sur la qualité de l’encadrement.
    • Nombre de nouvelles solutions de VAS acceptées (ex. plans de progrès, lots kits, …).
    • Etat des nouvelles connexions KOL
    • Besoin de créer et d’optimiser des solutions propres à renforcer nos partenariats avec les acteurs non cliniques.
    • Créer de la différenciation au travers de nos politiques commerciales et de nos solutions à valeur ajoutée, au-delà de la promotion de nos produits.
    • Environnement compétitif, demandant plus de résultats à ressources égales ou moindres.
    • Alignement des objectifs, rôles et responsabilités avec les BU, CLS, et les autres équipes Strategic Capabilities.

Qualifications

Profil Recherché

  • Diplôme/qualifications : Bac +5, Ecole de Commerce ou cursus équivalent.
  • 10 à 15 ans d’expérience commerciale, doublée d’une expérience de management.
  • Connaissance d’une ou plusieurs BU de JJMD.
  • Connaissance de l’environnement de Santé.
  • Français et Anglais obligatoires.
  • Connaissance avancée du Code des Marchés Publics et des possibilités juridiques et commerciales en découlant.
  • Volonté de former et de transmettre ses compétences aux équipes.
  • Capacités d’écoute.
  • Capacité d’influence.
  • Capacité à construire le respect et la confiance de nos clients, de nos employés et de nos partenaires au sein de JnJ.
  • Intégrité et leadership basé sur les valeurs du Credo.
  • Connaissance de soi et adaptabilité.
 
Compétences-clés:
 
LEAD
  • Expérience confirmée de management d’équipes commerciales
  • Leadership, management transversal, coordination de projets
  • Adaptabilité, autonomie, capacité d’anticipation
  • Vision stratégique : conduite de la construction de la stratégie non clinique de J&J MD.
CONNECT
  • Forte capacité de connections à haut niveau
    • Avec les principaux leaders non cliniques des établissements et groupes d’établissements de santé publics et privés en France.
    • Avec la FHF (Fédération Hospitalière de France), la FHP (Fédération Hospitalière Privée), la DGOS, les ARS, … et les autres décideurs en France.
    • Avec les différentes BU du Medical Devices.
    • Eventuellement avec l’organisation Strategic Accounts EMEA.
    • Collaboration avec les différents leaders de l’organisation / A l’aise en structure matricielle
    • Communication : Etre capable d’effectuer des présentations stratégiques devant un auditoire senior (Direction de Groupe, ou en interne).
    • Esprit d’équipe

SHAPE

  • Créativité / Change agent : imprimer le marché des hôpitaux et cliniques en France, en conduisant les acteurs à faire évoluer leurs pratiques d’achats.
  • Benchmark vs organisations concurrentes, ou autres secteurs.
  • Force de proposition dans le développement de nouveaux services et solutions.
  • Capacité de décision et capacité à gérer la complexité, dans un environnement éventuellement incertain et ambigu.

DELIVER

  • Focus résultats, assertivité commerciale : s’assure de la traduction de la stratégie dans les chiffres de ventes.
  • Expérience de vente et succès démontrés de croissance et de gains de parts de marché.
  • Bonne gestion au stress et de la pression.
  • Expérience de la négociation complexe et à forts enjeux.

Emplacement principal
France-Haute-de-Seine-Issy Les Moulineaux
Organisation
Ethicon S.A.S. (7840)
Fonction
Comptes nationaux
Requisition ID
1805650899W