Johnson & Johnson Carrières

Responsable de comptes Nord H/F

Nord-Pas-de-Calais, France
Comptes nationaux


Description du poste

Requisition ID: 1805650591W

Vous voulez contribuer à un projet de grande envergure et avoir un impact sur le monde qui vous entoure ?

Johnson & Johnson Medical Companies représente le segment des dispositifs médicaux du Groupe Johnson & Johnson, leader mondial dans le domaine de la santé (127 100 collaborateurs dans le monde et 265 entreprises présentes dans 60 pays). 

Intégrer une de nos activités, c'est participer au développement d'une forte culture de l'innovation et partager notre engagement : être aux côtés des professionnels de santé et accompagner nos clients dans l'évolution de leurs pratiques professionnelles.

Rejoindre nos équipes, c'est s'épanouir dans une entreprise à taille humaine tout en bénéficiant des opportunités d'un grand Groupe.

Rattaché(e) au Directeur Régional des Ventes, nous recherchons actuellement un Responsable de Comptes H/F en CDI pour notre entité Ethicon.


MISSION PRINCIPALE

- Réaliser les objectifs de ventes des comptes clés de son périmètre ONE ETHICON
- Proposer et déployer la tactique de sa région au niveau de ses comptes et coordination avec les responsables de secteur (en lien avec les DVR)


MISSIONS DETAILLEES

Connecter avec les clients et comprendre leurs besoins
- Identifier les interlocuteurs & décideurs clés non-cliniques : Directeurs des établissements, acheteurs, Pharmaciens
- Connecter avec les interlocuteurs cliniques majeurs (responsabilité dans le circuit de décision)
- Identifier les circuits de décision au sein des établissements  de son périmètre & les besoins du client et son environnement : Forces, faiblesses, Opportunités, Menace, Carte des décideurs (Stakeholder mapping), detection des leviers business auprès des interlocuteurs  

Préparer ses plans de comptes & ses appels d’offre
- Élaborer des plans stratégiques de  négociation sur ses comptes (feuille de route sur le compte, délivrables, délais, actions phares …)
- Etre force de proposition, savoir identifier et suivre les rôles et responsabilités de l'équipe sur ses comptes (en lien du DVR) et faire preuve de capacité d'influence pour amener tout le monde vers un objectif commun de conversion
- Compiler toutes les infos terrain pour répondre correctement aux besoins client,  construire la proposition commerciale  (en cohérence avec les politiques commerciales en vigueur).
- Préparer et compiler les appels d’offre en lien avec le Responsable de secteur (sur la connaissance du besoin client) et le KAM public (sur la cohérence prix)
- Remplir les fichiers d’appel d’offre en toute autonomie

Préparer  la négociation
- Afin de préparer la négociation / Appel d'offre être à l'initiative de business review avec les différents acteurs du compte (KAM, responsable de secteur, DR …) 
- Etre proactif dans la communication, solliciter des remontées terrain afin de nourrir l'argumentaire/ préparation de la proposition commerciale
- Elaborer les supports de présentation de négociation (personnalisation en fonction du besoin client et de notre objectif commercial)
- S'assurer su suivi contractuel (en interne et avec le client)
- En fonction du besoin du client, impliquer les équipes supports (VAS, Pricing, HEMAR, KAM...) afin de proposer des solutions adaptées
- Négocier avec le client en clientèle
- En public : rdv en amont de l’AO pour comprendre les besoins à venir du client, aider le pharmacien dans l'allotissement et la compréhension des différences techniques

Benchmark et veille 
- Effectuer une veille concurrentielle afin de développer l'analyse d'activité de ses centres, positionnement des concurrents
- Comprendre le projet de l'établissement afin de proposer une politique commerciale adaptée

Informer
- Informer le résultat de la négociation auprès des acteurs du compte: clinical spéciliste et DR sur le terrain + Départements supports concernés ( AO, KAM, Marketing ...)
- Suivre et optimiser de la politique commerciale

Suivre la Négociation 
- En fonction de la négociation, définir le plan d'action sur le compte et déployer les actions en attribuant à chacun les rôles et responsabilités en lien avec le DR
- Valoriser les accords, suivre le contrat durant toute l'année et des remises de fin d’année
- Mettre en place et planifier des services à valeur ajoutée spécifiques à l'appel d'offre/négo (VAS)
- Utiliser et déployer des ressources internes et sollicitation des équipes support (VAS, marketing, HEMAR, …)  


Qualifications

- Expérience : au moins 5 ans de vente terrain réussie
- Expérience obligatoire dans l'environnement de l'hopital et en particulier dans le dispositif médical
- Management transversal – chef de projet – capacité fédérer ses interlocuteurs sans responsabilité hiérarchique
- Environnement de la santé (code des marchés publics) 
- Compétence Vente et négociation 
- Expérience appréciée : marketing, HEMAR, KAM, Pricing
- bon niveau d'anglais indispensable

Emplacement principal
France-Nord-Pas-de-Calais-
Organisation
Ethicon S.A.S. (7840)
Fonction
Comptes nationaux
Requisition ID
1805650591W